Chronique publiée par le JDN : « Vente de textile : quelles tendances en 2021 ?« .
2020 aura été l’une des pires années pour la vente de textile avec une un recul estimé de son chiffre d’affaires de l’ordre de 17% (selon l’Institut de la mode IFM) et en 2021 : quelles sont les tendances ?
Pour 2021 , d’après une étude d’Euler Hermes, , un rebond de +14%, du chiffre d’affaires du textile-habillement français est attendu, mais le retour au niveau d’avant crise ne s’opérera pas avant 2023.
Alors, comment essayer au mieux de profiter de ce rebond potentiel ?
En synthèse :
- Un impact durable sur les comportements d’achat ;
- Comprendre les codes et donc les facteurs clefs d’achat sur internet ;
- Une stratégie de vente digitale 2021 pour les PME impactant leurs organisations ;
- Un incontournable en 2021 pour une PME dans une stratégie omnicanal : les Marketplaces.
Prendre en compte l’impact COVID sur les comportements d’achat qui semble devenir durable
L’épidémie de COVID a impacté le comportement des achats de vêtements tant sur le panier moyen que sur les types de vêtements. En effet, les personnes continuent à vouloir faire du shopping, mais pas pour aller faire la fête, plutôt pour être bien chez soi ou présentable en visioconférence…
Aujourd’hui, plus de 60% des consommateurs déclarent dépenser moins en articles de mode et environ la moitié s’attendent à ce que cette tendance se poursuive après la fin de la pandémie et de la récession. (Selon McKinsey)
De plus, cette crise a accéléré les attentes sur les questions telles que le made in France, l’environnement, l’écoresponsabilité, le bio, le recyclé…Selon EY Future Consumer Index, 67% des consommateurs déclarent qu’ils sont plus susceptibles d’acheter auprès de marques capables de communiquer un sens aigu sur ces questions. Le message envoyé par les consommateurs est clair : “Les marques doivent faire preuve d’authenticité, de transparence et de responsabilité à mesure que les consommateurs soutiennent de plus en plus les entreprises locales et les produits durables”.
Et pour finir, la fermeture des magasins ou le couvre-feu ont poussé de plus en plus de consommateurs à faire leurs achats en ligne. Lors du premier confinement, c’est plus de 1,2 million de foyers supplémentaires qui ont été séduits par l’e-commerce, dont près de 500 000 retraités (Source FEVAD) et une bonne partie seront durablement convertis.
Remettre en question sa façon de vendre
L’essor de ce canal dématérialisé oblige le secteur à changer sa façon de vendre, car les consommateurs sont devenus plus attentifs à leurs dépenses et peuvent plus facilement comparer avant de faire un achat.
Il ne suffit pas ou plus d’avoir un descriptif complet de son produit, mais bien d’aider le client à comprendre :
- En quoi votre marque répond à ses attentes « écoresponsable » ou selon votre ADN à son budget restreint par la crise ;
- A quoi va ressembler votre produit sur lui alors qu’il a perdu le sens du toucher.
Cela oblige les PME a bien comprendre les codes et donc les facteurs clefs d’achat sur internet : l’impact des visuels, les avis clients, le storytelling de la marque…mais aussi et surtout, en amont afin de pouvoir être visible, il faut connaitre les spécificités de chaque modèle de vente internet (site web, e-commerce mobile, Marketplaces…) et la façon dont les algorithmes de recherche réagissent (SEO, SEA,..).
Même si vos clients cibles ne sont pas prêts à acheter aujourd’hui, prendre en charge les problèmes qui les préoccupent est un bon moyen de développer leur achat dans le futur.
Quel impact sur la stratégie de vente 2021 ?
Ces impacts « COVID » pour une PME doivent être pris en compte dans sa stratégie 2021. Elles doivent capitaliser sur la croissance du e-commerce et adhérer au plus près aux attentes de ses consommateurs en termes « d’écoresponsabilité » ou de prix « serré », selon ses capacités et son ADN.
Cet essor du e-commerce pour une PME est source d’opportunités, car la vente en ligne offre ainsi :
- De nouveaux débouchés (nouveaux acteurs, Marketplaces…) ;
- Une opportunité pour vendre directement aux consommateurs ;
- Il atténue les fluctuations affectant les autres circuits de distribution (manifestations, confinements…).
La prise en compte de ces axes va entrainer des modifications dans les organisations sur la stratégie de vente, la constitution de l’offre, la priorisation des canaux e-commerce (Site web, Marketplaces…), le choix des outils de promotions…
Pour une PME, profiter de cette croissance des ventes online passe forcément par l’étude du modèle Marketplaces qui a la plus forte croissance actuellement sur ce canal. En effet, c’est un modèle incontournable aujourd’hui :
- Les places de Marché ont progressé de +27% soit deux fois plus vite qu’en 2019 et représentent 15% du volume total (FEVAD)
- La dernière analyse d’octobre 2020 de SEMrush (société de logiciels de visibilité en ligne et d’analyse marketing) montre que 70 % du Top 25 des sites web e-commerce les plus populaires sur Google.fr (en fonction du nombre de visiteurs mensuel) sont des sites ayant intégré le modèle Marketplace !!
Leur analyse complète ici.
Autant d’éléments qui doivent être pris en considération pour profiter pleinement du potentiel sur 2021 offert aux PME sur ce canal.
Comment profiter de la croissance de ce canal de vente ?
Les PME qui veulent en profiter vont devoir repenser leur organisation, leurs ressources et l’ensemble de la chaîne de valeurs pour pouvoir profiter pleinement de cette nouvelle source de CA et s’en donner vraiment les moyens. (Si vous souhaitez en savoir plus lisez notre article sur « quelle stratégie mettre en place pour vendre en Marketplace : cliquez ici)
En effet, beaucoup de PME se sont lancées en urgence sur les Marketplaces en 2020, mais elles ont oublié de bien penser leur stratégie et leur organisation et sont souvent déçues du résultat, car :
- Vendre sur les Marketplaces (Amazon, Cdiscount, La Redoute, Zalando…) ne se fait pas en un clic. C’est un métier à part entière et même plusieurs métiers (spécialiste SEO, SEA, ADV..). Les PME n’appréhendent pas toujours cette difficulté et ne se donnent pas suffisamment les moyens pour réussir.
- Le coût de vente va au-delà de la commission et il est primordial pour une PME de l’intégrer dans une stratégie globale de e-commerce omnicanale et multi-marketplaces pour trouver le bon ROI.
Le modèle Marketplace s’impose de plus en plus en e-commerce. Travaillé intelligemment, il présente beaucoup d’intérêt pour une PME quand il est bien intégré dans une stratégie globale d’acquisition de nouveaux clients et/ou pour faire connaitre sa marque tout en générant un retour sur investissement non négligeable.
