Aujourd’hui, réussir à optimiser ses ventes en Marketplace nécessite de bien comprendre les leviers de vente de ce modèle qui diffère de la vente en retail ou sur un site web.
En effet, une vente génératrice de CA en Marketplace se fait par la pertinence, la qualité, le nombre et la disposition des images proposées. Mais celles-ci ne sont justement pas suffisantes sans enrichissement marketing pour en faire des visuels attractifs.
Pourquoi les visuels sont-ils si importants ?
Voici 3 raisons pour lesquelles les visuels sont si importants pour vendre en Marketplace :
Une question de cerveau :
Selon de nombreuses statistiques, le cerveau Humain analyse et traite une image 60 000 fois plus rapidement qu’un texte. Il s’agit d’une raison parmi tant d’autres qui fait que le visuel a autant d’impact sur l’acte d’achat.
Ce principe s’applique particulièrement en Marketplace, où l’acheteur passe d’un produit à l’autre en quelques secondes à peine. Là où les titres se ressemblent de plus en plus avec une concurrence croissante, ce sont des visuels spécifiques qui sauront retenir l’attention du consommateur et le pousser à s’intéresser en détails à votre fiche produit.
En plus d’être décodées plus rapidement et facilement par le cerveau, les informations visuelles sont gardées en mémoire à 80%, contre 20% seulement pour un texte lu.
Une question de sens :
Ne pouvant ni toucher, ni sentir, ni essayer le produit, le visuel représente l’élément majeur dans la décision d’achat en ligne.- Une question d’usage :
Les achats en ligne se font à 48% sur smartphone (selon l’étude OpinionWay pour Proximis, 02/21). Sur les interfaces smartphones des Marketplaces, les premiers éléments qui sautent aux yeux des consommateurs lorsqu’ils défilent entre chaque fiche produit sont les visuels, avant la moindre description textuelle.
L’ensemble de ces 3 facteurs montrent la nécessité d’avoir des visuels travaillés et optimisés pour « bien vendre » en Marketplace.
Les visuels sont donc essentiels, mais quelles sont les bonnes pratiques pour les optimiser ?
D’abord, il faut savoir que chaque Marketplace a sa propre politique photo. Malgré des différences en ce qui concerne le nombre maximal de photos et les éléments interdits, des similarités entre les Marketplaces existent :
- Le 1er visuel doit être une photo du produit sur fond blanc
En effet, de nombreuses Marketplaces imposent aux vendeurs d’avoir un premier visuel du produit sous forme d’image détourée sur fond blanc. L’objectif est d’homogénéiser la première photo visible dans les listes de recherche, afin d’offrir une expérience plus esthétique à l’acheteur.
Sur cette 1ère image, le produit doit donc être cadré au milieu de l’image et occuper 80% de l’espace total. Entièrement visible et bien éclairé, le produit présenté ne doit pas être flou ou pixelisé à l’image. Le visuel doit bien évidemment représenter de façon réaliste le produit vendu tant par ses couleurs, ses matières et ses dimensions.
- Les autres visuels
Pour les autres visuels, il faut donc se démarquer tout en suivant différents codes. Ces codes varient selon le type de produit vendu et les possibilités offertes par chaque Marketplace. Il existe 2 types de visuels, ceux qui servent à mettre en avant le produit et ceux qui servent de réassurance sur la qualité du fabricant. Pour ce 2ème type, il est nécessaire de mettre en avant au travers de visuels les avantages de la marque, la qualité versus vos concurrents, le made in France, les brevets, certifications et labels, les récompenses…
Pour le 1er type, différentes spécifications vous permettront de vous différencier en fonction de votre secteur d’activité :
- Agroalimentaire :
Il est important de faire naître une émotion comme au restaurant ou en passant devant une boulangerie… Pour cela, mettre en avant la qualité et la composition de vos produits ne suffit pas. Il faut contextualiser le plat ou la préparation.
Pour donner « l’eau à la bouche », il est important de donner des conseils de préparation, d’accompagnement ou des recettes.
De plus, il est primordial de rassurer l’acheteur quant à la sécurité (délais de conservation, traçabilité, chaîne du froid, délais et modes de livraison…) et la qualité du produit (Made in France, bio, végan, certifications et labels…).
- Biens de consommation :
Pour permettre à l’acheteur de se projeter dans l’utilisation de votre produit, il faut essayer de remplacer ses cinq sens. Il faut utiliser plusieurs visuels et une vision 360 du produit offre une plus-value indéniable.
De plus il est important de mettre le produit en situation car cela permet aux consommateurs de se projeter dans son utilisation. Les probabilités d’achat augmentent quand l’acheteur voit le produit au sein de son quotidien.
- Santé et beauté :
Il est important de mettre en avant la composition essentielle de vos produits et leurs bénéfices pour le corps. Plusieurs visuels peuvent être nécessaires, comme des informations scientifiquement prouvées.
Pour démarquer votre produit, il est important de mettre en avant à travers vos visuels les usages possibles du produit. Cela permet à l’acheteur de se projeter dans la facilité d’utilisation de votre produit et de l’intégrer au mieux dans son quotidien.
De plus, il est primordial de rassurer l’acheteur quant à la sécurité et la qualité du produit : Made in France, bio, végan, certifications et labels…
- Biens culturels :
Pas besoin de beaucoup de visuels. Par contre, il est indispensable de proposer dans cet espace-là des extraits vidéos (bandes annonces), audios, résumés ou planches.
Les critiques et récompenses du monde professionnel doivent aussi être mises en avant visuellement.
- Textile :
L’acheteur ne pouvant toucher et essayer le produit, il lui faut un maximum d’informations pour comparer et voir ce qui lui convient. Vous devez présenter le produit de face, de dos, zoomé, porté par un mannequin, mis en situation…
Les angles de vue et le scénario d’apparition allant du global au détail permettent d’éviter un effet linéaire, pouvant freiner l’acte d’achat. Par exemple, partir d’un sac en maroquinerie porté par une personne jusqu’à finir par montrer les poches intérieures va améliorer le taux de conversion.
Encore plus qu’ailleurs, le rendu des vraies couleurs est indispensable, au travers de visuels de haute qualité, conformes à la réalité du produit. Plus un acheteur passe du temps à s’immerger dans les visuels, plus il est susceptible de passer à l’acte d’achat.
- Vins & Spiritueux :
Dans ce milieu où les visuels produits sont techniquement normés (appellation, degré d’alcool, millésime, cuvée…) il faut juste trouver une façon de se démarquer par la présentation graphique de ses informations.
Pour susciter l’intérêt de vos clients, il est utile de donner des conseils d’usage, d’accompagnement ou de dégustation.
Les fiches de dégustation et récompenses du monde professionnel doivent aussi être mises en avant visuellement.
Quelques conseils …
- De façon générale, un seul visuel ne suffit pas pour que l’acheteur passe à l’acte d’achat. A partir de 3 images, le facteur multiplicateur de vente est quasiment égal à 2 ! Vous l’aurez compris, un ensemble visuel composé de 3 ou 4 images est idéal pour vendre près de 2 fois plus.
- Avoir des photos en HD aux normes de chaque Marketplace pour que la fonction Zoom s’applique.
- Etudier les spécificités de chaque Marketplace afin d’optimiser ses visuels et les messages que l’on peut faire passer selon la politique propre à chaque Marketplace.
Optimiser ses visuels pour les Marketplaces (Amazon, Cdiscount…) ne se fait pas en un clic avec un smartphone comme sur Facebook et Instagram. Faire en sorte que vos consommateurs puissent se projeter ou/et ressentir de l’émotion au travers de vos visuels est essentiel pour « bien vendre », et c’est un métier à part entière (photographe, graphiste, modéliste…).
Les PME n’appréhendent pas toujours la difficulté et ne se donnent pas suffisamment les moyens pour y parvenir.
Travaillé intelligemment, les visuels en Marketplace présentent beaucoup d’intérêts pour une PME car ils permettent de se différencier des concurrents, notamment des grands groupes et rassurent le client dans son acte d’achat.
Pour s’assurer d’un bon ROI, une réflexion en amont sur les visuels et les messages à faire passer selon les spécificités de chaque Marketplace est essentielle et se faire accompagner par un spécialiste peut éviter beaucoup d’erreurs et de déceptions.
Nos 10 ans d’accompagnement de PME nous ont permis de comprendre que chaque cas est particulier et qu’il n’existe pas de recette toute faite pour établir sa stratégie Marketplace. Au contraire, notre expérience dans la création et la gestion de ventes en Marketplaces auprès de nos clients nous ont permis de développer une expertise dans ce domaine. Si vous souhaitez en savoir plus, cliquez ici pour faire connaissance, vous permettre d’avoir une approche personnalisée et profiter de cette opportunité de Booster vos ventes.
Article co-écrit par Idan Lavin (étudiant IESEG) et Alain Rétière-Lehideux
